Covidの影響で、電話やWeb会議ツールを使った商談の機会が増えたという方は多いのではないかと思います。
私はインサイドセールスなのでコロナ以前から様々なツールを使って訪問せずに商談をする機会がありましたが、訪問型の営業に慣れている人ほどWeb商談との違いに困惑されているのではないでしょうか。
この記事では、主にWeb会議ツールを使った商談をうまく成立させるためのコツをご紹介します。
また、商談の中で話すべきことやアプローチについては他の記事に記載がありますので一緒にご覧ください。
1.集中できる場所を確保
まず、自宅であっても会社であっても、集中してPCに向き合える場所を確保しましょう。Web会議は対面の会議以上に集中して聞き取らないと前後の文脈を追いかけることが難しくなります。
私も自室にデスクを置いていますが、スペースが狭くても案外なんとかできます。
2.WiFi環境は必須
Webが主体になりますので、回線状況の質はまさに死活問題となります。
回線が悪くつながらない、カメラが使えないとなると一気に商談の質も悪くなります。営業そのもの以外の面でお客様のモチベーションを下げないよう、設備は万全にしておきましょう。
3.Web会議とスケジュールツールを連動する
どんな会社でも日常的にカレンダーツールを使っていると思いますが、社内標準のWeb会議ツールとカレンダーを連携しておきましょう。
例えばZoomとOutlookであれば下記のようにノーコーディングで連携することができます。
Web会議ツールとカレンダーを同期することで、
- カレンダーの空きにすばやくミーティングをセットできる
- 自動的に固有IDを振ってくれるため、手間を削減できる
- リマインダが届き、万が一ミーティングを忘れてしまうことがなくなる
などのメリットがあります。特にデメリットはありませんので、いつも使うツールがある場合は連携できるようにしておきましょう。
4.「つかみの話題」を用意しておく
営業であれば、商談の本題に入る前の「アイスブレイク」はごく自然にやっていることかと思います。
オフラインの商談であれば先方のオフィスや調度品、景色などを話題にすることもできますが、Web会議では基本的にお互いPCの前にいますのでその方法はできません。
また、地理的に離れているとベタに天気の話題もできません。
ただでさえお客様もWeb会議に不慣れで空気が固くなっているケースもあるため、意識してアイスブレイクのネタを用意しておくのをおすすめします。
私はよくこんな話をしています。
- お客様のビジネスやニュース
- リモートワークについて
- 自社が最近出したニュース
- 自己紹介や名刺から（後述）
5.カメラは必ずONで！
お客様がカメラonでなくても、自分は必ずカメラonにしましょう。少しでも親近感をもってもらえます。
また、他の方がプレゼン中はあえてoffにしてスライドに集中していただくのも手です。
6.デジタル名刺や自己紹介スライドを使う
Web会議が増えて困ることの一つは「お客様の名刺や連絡先が集まらない」ことではないでしょうか。
名刺管理サービスのシェア最大手のSansanでは、2020年6月からオンライン名刺交換機能を実装しています。
法人向けサービスのSansanの他、個人向けのEightでも可能です。
名刺はURLの他、QRコードでもシェア可能です。
私はWeb会議開始時にSansan/EightのQRコードとURLをWeb会議ツールのチャット欄に貼り、受け取っていただく作業を毎回しています。
また、初めてのお客様にパワーポイント1枚の自己紹介スライドを見せることもありますが、そちらにもQRコードを貼ってスキャンできるようにしています。
同じくメールの署名にもデジタル名刺URLを記載しています。案外受け取っていただけています。
7.服装にこだわる
カメラをONにするのであれば、服装にこだわるのも一つです。これは何もスーツを着てWeb会議に臨むという意味ではありません。
例えば会社のロゴが入ったシャツなどであればラフであってもユニフォームのような感覚を与えることができますし、それをアイスブレイクのネタにすることもできます。
おわりに
Web会議は最初は慣れずお客様と上手くコミュニケーションができないような気がしますが、慣れてくると効率よく商談ができますし、オンラインならではの工夫の余地もたくさんあります。
コロナが収束してもWeb会議文化は決して廃れはしないと思いますので、これを機にWeb商談のスタイルを見つけていただければと思います。
今回は以上です。お読みいただきありがとうございました。
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