インサイドセールスに必要な7つのスキル

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私はIT企業でインサイドセールスの仕事についています。

インサイドセールスでは、フィールドセールス(外勤営業)と同じく営業としての基本的なスキルの他、独自のスキルやセンスが求められる場合もあります。

この記事では、これからインサイドセールスを目指す人向けにインサイドセールスのスキルや求められる人物像を説明します。

また、そもそもインサイドセールスの仕事内容や役割について知りたい方は下記の記事をご覧ください。

インサイドセールスの仕事

上の記事に書いたように、インサイドセールスのミッションとは、マーケティングが獲得したリードを適切にフォローし、商談化することです。

商談化した時点でフィールドセールスにパスすることもあれば、自らクロージングまで進めることもあります。これはケースバイケースですし、企業によっても様々な方針があるかと思います。

しかし、どの会社のインサイドセールスにも共通していることがあります。それは、

  • 顧客先への訪問をしない
  • その分(外勤営業に比べて)多くの顧客を担当する
  • 顧客と中長期的な関係を構築する
  • 適切なヒアリングを行う
  • ニーズを喚起する
  • 適切な顧客コンタクトを発掘する
  • CRMやMAツールを駆使する

などです。では、これらのミッションを遂行するためにどういったスキル、あるいは素養が求められるのでしょうか。

インサイドセールスに求められるスキル

このセクションでは、インサイドセールスの業務と求められるスキルを説明します。

まだまだ日本ではインサイドセールスはメジャーな仕事ではないため、転職時点というよりは将来的にこういった技能が求められると考えておきましょう。

マーケティング思考+営業思考

インサイドセールスは組織的にマーケティングと営業の中間に存在する機能です。

独立した組織であることもありますが、多くは営業組織の中に組み込まれているのではないでしょうか。

インサイドセールスは多くの顧客を「面」で捉える必要があります。すなわち、特定の需要をもつ顧客をピックアップして戦術を考えたり、時には特定のサービスでローラーをかけることもあります。

これらはマーケティング的な、マス思考です。

その一方で、営業的に顧客と関係性を構築し、課題を上手くヒアリングして案件につなげるためのスキルも必要です。

セールスツールの習熟

インサイドセールスの仕事はCRM(顧客とのコミュニケーションを記録するツール)やMA(顧客のWeb閲覧やメール開封に応じてシナリオを作るツール)などの存在があって初めて成立します。

インサイドセールスによって日々生み出される顧客との会話は適切に管理されて初めて効果を発揮します。

なので、これらのツールを活用した経験はあるに越したことはないでしょう。

データドリブン

先程も述べたように、インサイドセールスは多くの顧客を「面」で捉える思考法が重要です。

そして、ただ闇雲に顧客への架電を繰り返しても迷惑がられるだけで案件には繋がりません。

顧客の挙動をきちんとデータで管理し、より成約の確率が高いと思われるリードを優先的にフォローしなければ時間がいくらあっても足りません。

きちんと数字を理解し、データに基づく仮説を立てられるスキルが必要です。

中長期的なリレーション構築

営業的な観点では成約までのステップが少ない顧客にフォーカスする一方で、マーケティング的な視点に立って見ると、将来の顧客を獲得するための日頃のコミュニケーションが欠かせません。

「いますぐではない」顧客に対し外勤営業が訪問することはコストが高すぎますが、インサイドセールスがメールや電話でフォローアップするのは十分合理的です。

私も定期的に顧客に対し有益な情報をメールで提供したり、サービスの利用料が変化したときなどはこまめに連絡をするようにしています。

そうすることで、お客様も胸襟を開いて課題を話して頂く関係性が生まれます。

そして、こういったフォローを可能にするためにも、様々な顧客に関する情報がCRMに集約されていることが何より重要になるのです。

テクノロジーへの理解

所属する会社が提供しているサービスにもよりますが、私個人はインサイドセールスにはテクノロジー(つまり、サービスの裏側)への理解が必須だと思っています。

特にインサイドセールスが多く手掛ける小型の商談では、具体的な課題解決のいかんが商談の成否に直結します。

お客様の持つ課題に対し、テクノロジー的な解決策をパッと提示できれば商談をクロージングできる可能性が非常に大きくなります。

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顧客のプロファイリング

営業活動において、お客様のことを知るのは何よりも大切なことです。Webで調べれば分かるようなことを打ち合わせで聞くのはお互いの時間を無駄にします。

特にまだリレーションが少ないお客様と打ち合わせをする際は、私は次のようなサイトで予め情報を集めています。

  • お客様のコーポレートサイト:特に組織図や直近のリリースは参考になります
  • お客様のメディア:採用ブログや技術ブログは内情を探るのに有効です
  • 外部の情報:帝国データバンクや東京商工リサーチ、四季報など
  • ニュース:マスメディア、特に新聞系のWeb媒体をよく見ます
  • 同業他社の情報:同業他社の動向は気になるものです。ときに他社への提案がそのまま活用できるケースもあります
  • CRMのログ:前任の担当者がお客様と会話した内容

また、法人営業では上記会社のプロファイリングに加え、個人のプロファイリングも必要になります。

具体的にはお客様の中で発言権のある人、決裁権を持つ人、プロフェッショナルと目される人を探します。

もし、打ち合わせに参加された担当者が上記に該当しない場合、会話の中で探りつつ、次回の打ち合わせに参加して頂くなどパスを構築します。

潜在ニーズの顕在化

ソフトウェアのような無形物を売るためには、お客様の課題発見を通じて、潜在ニーズを顕在化させることが欠かせません。

小型の商談や目に見えるモノを扱う商談では、お客様の潜在ニーズを読み取って解決することで即成約につながることがあります。

一方で、法人相手に無形物やソリューションを売るときには、まず潜在ニーズを「ここにある課題」として顕在化させるステップが必要です。

なぜなら、何らかの形で顕在化した課題は関係者同士でシェアしやすく、お客様内での合意形成の俎上に乗せることができるからです。

この、ニーズを掘り起こして顕在化させる方法には「SPIN」という有名な手法があります。別の記事にまとめていますのであわせてご覧ください。

まとめ

以上が、インサイドセールスに必要な7つのスキルです。

企業によってはインサイドセールスといってもテレアポが主業務であることもありますし、逆にクロージング成果が評価対象となっていることもあると思います。

しかし、この記事で述べた7つの要素はいずれのスタイルでも必ず必要になるスキルですので、インサイドセールスを目指す方は知っておくと良いでしょう。

今回は以上ですお読みいただきありがとうございました。

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Huli

IT企業で働いています。このブログではIT、キャリア、資格などについて発信しています。My opinion is my own.

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